Büyüme pazarlaması (growth marketing)
Büyük bütçeyi tek bir fikre bağlamak yerine küçük deneyler kurar, işe yarayanı büyütür, yaramayanı erkenden bırakırız.
Hizmet hakkında
Büyüme pazarlaması, tahmin yerine deneyle ilerleyen bir çalışma biçimidir. Bir reklam mesajı, bir fiyat sunumu, form alanlarının sayısı ya da hoş geldin e-postası; her biri önceden yazılmış bir hipotezle test edilir. Hipotez basittir: şunu değiştirirsek şu davranışın artmasını bekliyoruz, çünkü veriler bunu gösteriyor.
Çalışmayı huninin tamamına yayarız: yeni kullanıcı edinme, ilk deneyim, satın alma, tekrar gelme ve tavsiye. Darboğaz çoğu zaman sanılan yerde değildir; reklamı artırmak yerine kayıt formunu sadeleştirmek daha çok fark yaratabilir. Her deneyi bir deney kaydına yazar, sonucu olumlu ya da olumsuz olsun ekibinizle paylaşırız. Böylece öğrenilen her şey şirkette kalır ve sonraki kararlar daha sağlam bir zemine oturur. Deneyleri ürün, satış ve müşteri hizmetleri ekiplerinizle birlikte planlarız; çünkü büyüme yalnızca pazarlamanın değil, bütün şirketin işidir.
Kimler için?
- Ürününü bulmuş, ölçeklenecek kanalı arayan girişimler
- Abonelik, uygulama veya yazılım hizmeti satan işletmeler
- Reklamı artırdıkça maliyeti yükselen e-ticaret markaları
- Karar alırken veriye dayanmak isteyen yönetim ekipleri
Neleri kapsıyor?
Huni ve metrik ağacı
İş hedefinizi kanal, sayfa ve davranış düzeyindeki ölçülebilir metriklere bölerek hangi adımın büyümeyi frenlediğini görünür hale getiririz.
Hipotez havuzu
Ekibinizden, verilerinizden ve müşteri geri bildirimlerinden çıkan deney fikirlerini etki, güven ve kolaylık açısından puanlayıp sıraya koyarız.
Deney tasarımı
Her deney için hedef metriği, karşılaştırma grubunu, yeterli veri miktarını ve durdurma koşulunu baştan yazarız; sonucu sonradan yorumlamaya kalkmayız.
Kanal denemeleri
Arama, sosyal medya, içerik, ortaklıklar ve tavsiye programları gibi kanalları küçük bütçelerle dener, umut veren kanala kaynak aktarırız.
Elde tutma çalışmaları
Yeni müşteri kadar mevcut müşteriye de bakar; ilk kullanım deneyimi, hatırlatma akışları ve sadakat teklifleriyle tekrar satın almayı destekleriz.
Deney kaydı
Denenen her fikri, sonucunu ve çıkarılan dersi ortak bir kayıtta tutarız; ekip değişse de öğrenilen bilgi kaybolmaz.
Nasıl ilerliyoruz?
- 01
Darboğaz tespiti
Analitik verilerini ve huni adımlarını inceleyerek kullanıcıların hangi noktada kaybolduğunu ve büyümenin nerede tıkandığını belirleriz.
- 02
Deney planı
Darboğaza yönelik hipotezleri önceliklendirir, ilk deney dalgasını hedef metrikleri ve ölçüm ayarlarıyla birlikte planlarız.
- 03
Test ve gözlem
Deneyleri yayına alır, veriyi düzenli izleriz; yeterli veri toplanmadan karar vermez, beklenmedik bir sorun görürsek deneyi durdururuz.
- 04
Ölçekleme ve yeni döngü
Kazanan değişikliği kalıcı hale getirip bütçeyi ona göre ayarlar, ardından sıradaki darboğaz için yeni bir deney döngüsü başlatırız.
Merak edilenler.
Büyüme pazarlamasının reklam yönetiminden farkı nedir?
Reklam yönetimi tek bir kanalın performansına odaklanır. Büyüme pazarlaması ise reklamı, açılış sayfasını, ürün deneyimini ve elde tutmayı birlikte ele alır. Sorun reklamda değil de kayıt adımında ya da ilk deneyimdeyse deney oraya kurulur.
Deneyler için ne kadar trafik gerekir?
Anlamlı bir test için yeterli ziyaretçi ve dönüşüm gerekir. Trafiğiniz azsa küçük renk değişiklikleri yerine teklif, mesaj veya sayfa yapısı gibi büyük farkları test eder, sonuçları nitel araştırmayla destekleriz. Hangi yaklaşımın uygun olduğunu verilerinize bakarak söyleriz.
Her deney başarılı olur mu?
Hayır. Deneylerin önemli bir kısmı beklenen sonucu vermez ve bu, sürecin doğal parçasıdır. Başarısız bir deney de hangi yolun işe yaramadığını gösterir ve bütçenin yanlış yere akmasını önler. Bu nedenle belirli bir büyüme oranı sözü vermeyiz.